NGÀY 7: QUY TRÌNH TELESALES BẤT ĐỘNG SẢN

TELESALES BẤT ĐỘNG SẢN là một kênh và cũng là một kĩ năng bắt buộc phải có của một “Sát thủ bán hàng” đặc biệt trong lĩnh vực bất động sản. Mục tiêu tiên quyết là chốt được hàng, muốn chốt được hàng phải  xây dựng được tệp khách hàng, Telesales cũng là một kênh khá tốt để xây dựng tệp KH BĐS. Để Master được công cụ này, cần có thời gian, sự đầu tư nghiêm túc trong việc rèn luyện cũng như thực hiện nhiều cuộc gọi điện tới khách hàng để đúc rút ra những bài học cho bản thân.

Telesales là muôn hình vạn trạng, tuy nhiên trong đợt đào tạo này tôi sẽ chia sẽ đến các bạn Quy trình chuẩn của Telesales, từ quy trình các bạn có thể biến tấu làm sao cho phù hợp với thế mạnh của bản thân cũng như đối với từng dự án cụ thể.

1.TRƯỚC KHI GỌI ĐIỆN CHÀO HÀNG BẠN CẦN CHUẨN BỊ:

  • Kịch bản Telesales phải luôn sẵn sàng trước mặt.
  • Nắm rõ các thông tin của sản phẩm.
  • Bộ câu hỏi, giải đáp thắc mắc khách hàng.
  • Data khách hàng mục tiêu (Càng cụ thể càng tốt)
  • Tìm hiểu về thông tin các đối thủ, dự án cạnh tranh.
  • Phân tích được thế mạnh của dự án mình đối với các dự án cạnh tranh.
  • NỤ CƯỜI LUÔN TRÊN MÔI

2. CÁC LOẠI HÌNH TELESALES BẤT ĐỘNG SẢN THƯỜNG SỬ DỤNG

  • Telesales đại trà: Thực hiện cuộc gọi điện đối với đối tượng chưa biết là có nhu cầu hay không. (Telesales phủ).
  • Telesales khi có thông tin khách hàng quan tâm dự án:
  • Khách hàng chủ động gọi điện.

3. QUY TRÌNH VIẾT KỊCH BẢN TELESALES

  1. Telesales đại trà: Có 2 hình thức: Telesales hớt ván, Telesales Mưa dầm
    1. Đối với hình thức chào hàng hớt ván: Là lúc dự án đang triển khai, cần khách hàng phát sinh ngay lập tức.
STTBướcTư vấnNếu từ chối
1Gây ấn tượng, truyền đạt thương hiệu dự án, thương hiệu công ty.Chào Anh/Chị (Tên khách hàng). Em là… từ tập đoàn ….. Hiện tại bên em đang có triển khai dự án…. Ngay tại… Đây là một trong những dự án tâm huyết bậc nhất của phía bên em, nên em xin (anh/ chị) 5 phút trao đổi một chút với (anh/chị) về dự án này được không ạ.Dạ vậy em xin lỗi đã làm phiền Anh/Chị ạ.   Bởi vì mục đích là hớt ván thị trường, với tệp Data lên tới cả ngàn, thì nên tiết kiệm thời gian, chuyển sang cuộc gọi khác, Note lại khách hàng mới chỉ gọi 1 lần để lần sau chăm sóc.  
2Tư vấn dự ánƯu tiên sử dụng những câu hỏi, để tạo sự tương tác qua lại với khách hàng trong quá trình gọi điện. Thứ tự câu hỏi nên ưu tiên:  VD: Anh chị có biết khu vực …. Không ạ, bên cạnh…. (Điểm nhấn vị trí)? – Anh đã đi qua khu vực đó lần nào chưa ạ?. – Anh đã từng mua sản phẩm bên ….. chưa ạ? – Anh thấy hạ tầng bên em làm như nào ạ ? – Dạ bên em mà làm hạ tầng thì luôn đặt chất lượng và thẩm mỹ lên hàng đầu nên dự án …. Lần này cũng vậy đó ạ. 
3Tạo sự đồng điệuNếu qua được 2 bước trên, cố gắng nắm bắt gu nói chuyện khách hàng, chuyển sang hỏi han về tình hình đầu tư của khách hàng cũng như nhu cầu về bất động sản qua đó, tư vấn thêm thông tin liên quan đến BĐS hiện có của KH, để tạo được sự đồng điệu. 
4Hẹn gặp khách hàng.Hẹn có thời gian cụ thể, giờ cụ thể, vị trí cụ thể: VD: – Như trao đổi nãy giờ, em thấy anh/chị cũng khá là quan tâm đến dự án. Để có thể trao đổi kĩ càng hơn, em xin phép được gặp trực tiếp trao đổi với Anh/Chị được không ạ? Dạ vậy  anh/chị ở chỗ nào ạ, mình kiếm quán CF gần đó trao đổi cho tiện?À vậy hẹn anh/chị lúc …. Tại…. Thứ … Anh/chị nhé.À vậy SĐT này của anh chắc cũng kết nối Zalo chứ ạ. Em xin phép kết bạn và có thông tin gì về BĐS hay ho em cập nhật cho anh/chị nhé. Hoặc nếu anh chị có BĐS nào cần bán cứ nói em.
5Kết thúc cuộc gọiRất vui khi được tư vấn cho anh/chị ạ. Hi vọng được hợp tác với anh/chị trong tương lai. 
  • Đối với Telesales MƯA DẦM: Là hình thức chăm sóc khách hàng qua điện thoại một cách lâu dài, không chủ ý bán hàng ngay từ cuộc gọi đầu tiên, tập trung vào nhu cầu hiện tại của khách hàng, chăm sóc khách hàng kể cả khi họ không quan tâm dự án của mình,nhưng có khả năng phát sinh khách hàng  trong tương lại.
STTBướcTư vấnNếu từ chối
1Gây ấn tượng, truyền đạt thương hiệu dự án, thương hiệu công ty.Chào Anh/Chị (Tên khách hàng). Em là… từ …….. Hiện tại bên em đang có triển khai dự án…. Ngay tại… Đây là một trong những dự án tâm huyết bậc nhất của phía bên em, nên em xin (anh/ chị) 5 phút trao đổi một chút với (anh/chị) về dự án này được không ạ.À vậy anh/chị hiện có đang đầu tư bất động sản nào không ạ. Hay có BĐS nào cần bán không ạ?  
2Tư vấn về nhu cầu BĐS hiện tại của khách hàng. Kết hợp tạo sự đồng điệu trong quá trình trò chuyệnCập nhật giá cả của bất động sản quanh khu vực BĐS KH đang sở hữu. Tìm hiểu để nắm bắt nhu cầu hiện tại của khách hàng. Dự đoán khoảng tài chính của khách hàng   
3Duy trì sự liên hệÀ Anh/chị dùng Zalo số này phải không ạ. Em thêm bạn anh/chị nhé. Có gì mình trao đổi thêm, có thông tin gì liên quan đến BĐS của mình thì em sẽ cập nhật cho anh/chị một cách sớm nhất 
4Chăm sóc khách hàng. (Mưa dầm thấm lâu)Gửi thông tin về BĐS cho khách hàng qua kênh chăm sóc với tần suất đều đặn và đúng giờ. VD (Cứ sang thứ 2, đúng 9h00 gửi cho KH 1 thông tin gì đó, không có thông tin thì gửi lời chúc) 
5Chào hàngSau khi khách hàng đã quan tâm với việc chăm sóc của bạn. Thì sau này có sản phẩm thì công việc chào hàng của bạn sẽ dễ dàng hơn rất nhiều. 
  • TELESALES KHI CÓ KHÁCH HÀNG QUAN TÂM ĐẾN DỰ ÁN:

Khách hàng sau khi đã tương tác với bài viết của bạn, hoặc thông tin của bạn ở một nơi nào đó cần thêm sự chăm sóc từ bạn thì quy trình được diễn ra như sau:

STTBướcTư vấnNếu từ chối
1Gây ấn tượng, truyền đạt thương hiệu dự án, thương hiệu công ty.Chào Anh/Chị (Tên khách hàng). Em là… từ tập đoàn HomeGroup. Em nhận được thông tin  là Anh/chị đang quan tâm đến dự án… của bên em, nên em gọi điện để tư vấn thêm cho mình nắm kĩ hơn ấy ạ. Anh/chị hiện có đang rãnh khoảng 5 phút không ạ.Dạ vậy chắc anh chị đang bận phải không ạ. Em xin phép gọi lại cho mình sau được không ạ (Không biết tầm nào em có thể gọi lại được ạ)  
2Tư vấn dự ánƯu tiên sử dụng những câu hỏi, để tạo sự tương tác qua lại với khách hàng trong quá trình gọi điện. Thứ tự câu hỏi nên ưu tiên:  VD: Anh chị có biết khu vực …. Không ạ, bên cạnh…. (Điểm nhấn vị trí)? – Anh đã đi qua khu vực đó lần nào chưa ạ?. – Anh đã từng mua sản phẩm bên HomeGroup chưa ạ? – Anh thấy hạ tầng bên em làm như nào ạ ? – Dạ bên em mà làm hạ tầng thì luôn đặt chất lượng và thẩm mỹ lên hàng đầu nên dự án …. Lần này cũng vậy đó ạ. 
3Tạo sự đồng điệuNếu qua được 2 bước trên, cố gắng nắm bắt gu nói chuyện khách hàng, chuyển sang hỏi han về tình hình đầu tư của khách hàng cũng như nhu cầu về bất động sản qua đó, tư vấn thêm thông tin liên quan đến BĐS hiện có của KH, để tạo được sự đồng điệu. 
4Hẹn gặp khách hàng.Hẹn có thời gian cụ thể, giờ cụ thể, vị trí cụ thể: VD: – Như trao đổi nãy giờ, em thấy anh/chị cũng khá là quan tâm đến dự án. Để có thể trao đổi kĩ càng hơn, em xin phép được gặp trực tiếp trao đổi với Anh/Chị được không ạ? Dạ vậy  anh/chị ở chỗ nào ạ, mình kiếm quán CF gần đó trao đổi cho tiện?À vậy hẹn anh/chị lúc …. Tại…. Thứ … Anh/chị nhé.À vậy SĐT này của anh chắc cũng kết nối Zalo chứ ạ. Em xin phép kết bạn và có thông tin gì về BĐS hay ho em cập nhật cho anh/chị nhé. Hoặc nếu anh chị có BĐS nào cần bán cứ nói em.
5Kết thúc cuộc gọiRất vui khi được tư vấn cho anh/chị ạ. Hi vọng được hợp tác với anh/chị trong tương lai. 
  • Khách hàng chủ động gọi điện.

Về đối tượng khách hàng này.Thì vấn đề quan trọng nhất là lấy được cảm tình mua hàng từ khách hàng.Hỏi thẳng nhu cầu của khách hàng.Tập trung tư vấn những vấn đề liên quan đến nhu cầu của khách hàng. Chỉ nói sơ qua về các yếu tố khác, không có lan man và hẹn gặp khách hàng là yếu tố tiên quyết. Nếu KH ở xa thì ưu tiên bước chốt sales.

Xem thêm ngày 8

Anh em Like Page để trao đổi, tương tác nhiều hơn nhé: